FRAGE 22
Siehe die Fallstudie.
UNICORN FINTECH UNTERNEHMENSPROFIL
Unicorn Fintech ist ein Startup für mobile Finanzdienstleistungen, das von einem Konsortium von Privatkundenbanken gegründet wurde, um Spar-, Giro-, Kredit-, Überweisungs- und andere Dienstleistungen über eine sichere Smartphone-App weiterzuverkaufen. Das Unternehmen ist wagnisfinanziert und plant, vor einem geplanten Börsengang in zwei Jahren die Rentabilität zu erreichen.
Geschäftliche Fragen und Anforderungen
Das Marketing ist für die Gewinnung neuer Kunden durch Online-, Fernsehwerbung und E-Mail-Kampagnen sowie für das Cross-Selling neuer Dienste an Kunden durch IM-, E-Mail- und In-App-Kampagnen zuständig.
Die Bewertung des Erfolgs dieser Kampagnen war ein hartnäckiges Problem: Obwohl das Unternehmen den Umsatz nach Produktlinien verfolgen kann, ist es nicht in der Lage, diese Umsätze den Kampagnen zuzuordnen: Wurde beispielsweise ein neuer Kredit durch das Onboarding eines neuen Kunden oder durch das Cross-Selling eines Kunden mit einem Sparkonto gewonnen? Das Marketing verwendet derzeit grobe, manuelle Tools und Vermutungen, um die Qualität und Lebensdauer neuer Leads und sogar die Zustellbarkeit von E-Mails in seinen externen Kampagnen zu bewerten. Infolgedessen ist die Abteilung nicht in der Lage, die Ausgaben für die produktivsten Kampagnen zu verwenden oder zu entscheiden, wie viel die verschiedenen Kontaktpunkte in mehrstufigen Kampagnen zum Umsatz beitragen. Die operativen Prozesse zur Verknüpfung von Lead-Daten mit CRM- und anderen Datenbanken erfolgen vollständig manuell.
Personalausstattung und Führung
Unicorn hat weniger als 200 Mitarbeiter, und die Rollen sind nicht immer auf herkömmliche Weise definiert. Da die Kundenakquise und das Cross-Selling hauptsächlich über elektronische Kanäle erfolgen, überschneiden sich die Aufgaben von Marketing und IT besonders häufig. Die traditionelle Rolle des Vertriebs fällt vollständig dem Marketing zu, während die IT-Abteilung für das Salesforce-CRM-System, Google Analytics und eine Handvoll Integrationen von Drittanbietern verantwortlich ist. Der CMO und der CIO arbeiten bei den meisten Initiativen eng zusammen, und die Budgets sind in der Regel projektorientiert und nicht jährlich festgelegt. Zu den einzelnen Mitarbeitern, die an Marketing-Kampagnen beteiligt sind, gehört der Marketing Operations Manager, der für die Lead-Bewertung und -Analyse zuständig ist. Zu den wichtigsten IT-Kontakten gehören der CRM-Administrator und der Webentwickler. Der Unternehmensanwalt, der die Opt-in/Out- und DMARC-Richtlinien abzeichnet, trägt ebenfalls dazu bei.
Einnahmequellen
Unicorn erhält Provisionen für Finanzdienstleistungen, die das Bankenkonsortium über seine Apps anbietet, einschließlich fester Vermittlungsgebühren für Kunden, die zunächst mit Unicorn in Kontakt treten, dann aber direkt von einer Bank des Konsortiums Dienstleistungen in Anspruch nehmen. Unicorn muss die Einnahmen von diesen Kunden seinen eigenen Kampagnen zuordnen; derzeit ist es unmöglich, den ROI einzelnen Kampagnen zuzuordnen oder eine Dokumentation vorzulegen, um Provisionen für "Skips" geltend zu machen. Aktuelle und angestrebte Marketingtechnologie Die aktuelle Marketingtechnologie besteht aus Marketable, einer Open-Source-Lösung für das Lead-Management, die durch eine Reihe von Tabellenkalkulationen und Skripten unterstützt wird, die intern entwickelt wurden. Marketable bietet Lead-Tracking und Quellen-Attribution, aber keine Multi-Touch-Quellen-Attribution. Unicorn Fintech Marketing hat Schwierigkeiten, die verschiedenen Phasen der Customer Journeys zu verknüpfen und ist auf Skripte angewiesen, um die "Sales Alerts" von Marketable in nächste Schritte zu übersetzen, die in Multi-Touch-Kampagnen verwendet werden können. Die IT-Abteilung hat Skripte ausgearbeitet, um qualifizierte Leads von Marketable in Salesforce einzugeben, aber das System ist spröde und erfordert oft manuelle Eingriffe.
Aktuelle Kampagnenmanagement-Prozesse
Eine typische E-Mail-Kampagne:
* Adressiert eine gekaufte (für die Kundenakquise) oder0 interne (für Cross-Selling) Liste. Gekaufte Listen reichen von
300.000 bis 1,5 Millionen Adressen
* Wird von mehreren Datenzentren in den USA und Kanada gesendet
* Enthält eine Abmeldemöglichkeit unterhalb der Nachricht
* Ist statisch; es gibt keine Formelfelder
* Verwendet weder eine Authentifizierung der Zustellbarkeit noch eine Integration mit einer E-Mail-Verwaltungsplattform.
Alle bisherigen Kampagnen leiten die Befragten auf eine einzige 0 Landing Page mit der Botschaft des Unternehmens "Alle Märkte".
Eine ausgefeiltere Zielgruppenansprache hat hohe Priorität.
Aktuelles Lead Management und Attribution
Das Lead-Management-Verfahren von Unicorn folgt
Marketable's "out of the box"-Vorgaben: Lead-Bewertungsstufen 1 bis 3, Lebenszyklus-Stufen "unqualifiziert" und
"qualifiziert". Die Qualifizierungsprozesse sind manuell und sehr subjektiv: Die Marketingmitarbeiter klassifizieren Leads anhand der E-Mail-Antworten der Interessenten, einschließlich der Freiform-Kommentare. Das "Sales"-Follow-up erfolgt über E-Mail-Formulare, die ein höheres Maß an Engagement erfordern. Das Unternehmen beabsichtigt, Marketable auslaufen zu lassen und Tabellenkalkulationen und Skripte durch systemeigene Funktionen einer beliebigen Lösung zu ersetzen.
Die Zurechnungsprozesse sind binär: Die Reaktion auf eine Kampagnen-E-Mail oder einen Web-Besuch wird als Erfolg gewertet, wenn sie zu einem Verkauf führt: TV-Anzeigen, die beispielsweise zu Web-Besuchen führen, werden nicht als Erfolg gewertet. Die Kosten werden nicht den einzelnen Kampagnen zugewiesen.
Die Marketingabteilung plant eine Ausweitung der Reichweite in den sozialen Medien (Facebook, Twitter, Instagram, eigene und fremde Finanzblogs) und möchte sicherstellen, dass sie den ROI dieser Kanäle und des gesamten Social-Media-Programms bewerten kann.
Aktuelle Governance-Prozesse
Derzeit weist die Marketingabteilung den Teammitgliedern die Aufgaben der Inhaltsentwicklung und des Kampagnenmanagements für jede einzelne Kampagne zu. Alle Teammitglieder (und die IT-Abteilung) haben Zugang zu allen Ressourcen und Tools, was manchmal zu Doppelarbeit und Konflikten führt. Der CMO ist sich bewusst, dass zur Unterstützung der Social-Media-Kampagnen eine stärkere Spezialisierung erforderlich ist, hat sich aber noch nicht für das optimale Organisationsmodell entschieden.
Eingabe von qualifizierten Leads aus Marketable in
Salesforce erfolgt durch manuelles Ausschneiden und Einfügen, unterstützt durch Skripte; die Inkonsistenz der Eingabemethoden zwischen den Mitgliedern des Marketingteams ist ein bekanntes Problem; die einzelnen Mitglieder haben ihre eigenen "Go-to"-Felder: Während ein Mitglied vielleicht "TV-Werbung" als Lead-Quelle ankreuzt, würde ein anderes dies in das Kommentarfeld eintragen.
GMO
Die wichtigsten Anliegen der CMO sind:
* Die derzeitige Lösung umfasst zu viele manuelle Schritte, um mit dem erwarteten Wachstum Schritt zu halten.
* Ohne eine ausgefeiltere Attribution wird das Unternehmen zu viel in weniger produktive Kampagnen investieren und zu wenig in bessere Kampagnen.
* Im Allgemeinen sind analytische Integrationen manuell, langsam und unzuverlässig.
* Das derzeitige System lässt "Skips" - Kunden, die von der Unicorn-App zu den Konsortialbanken wechseln - völlig außer Acht, eine wichtige Einnahmequelle.
* Die Dokumentation des Werts der Marketingprozesse von Unicorn ist für den Erfolg des geplanten Börsengangs von entscheidender Bedeutung, und der Wert der Aktien hängt in Millionenhöhe davon ab.
CIO
Der CIO befasst sich in erster Linie mit:
* Die Zeit, die sein Team damit verbringt, Marketingkampagnen und CRM-Datenübertragungen zu flicken, geht auf Kosten anderer wichtiger Initiativen.
* Qualität und Zuverlässigkeit der analytischen Informationen, die sein Team dem Marketing zur Verfügung stellt MARKETING STAFF Marketing Operations staff concerns:
* Kampagnen erfordern so viel Arbeit, dass sie nicht so viele Kampagnen durchführen können, wie sie müssten.
* Multi-Touch-Cross-Selling-Kampagnen (z. B. von Sparkonten zu Krediten) mit ausgezeichneten Gewinnspannen, aber keine Möglichkeit zu wissen, welche Kampagnenberührungen am besten funktionieren
* Überlastung durch manuelle Aufzeichnungen, z. B. dauert es Stunden, Tabellenkalkulationsfehler zu finden und zu korrigieren
* Schlechte Integration mit Tools von Drittanbietern für die Vorbereitung, den Versand und die Auswertung von Kampagnenmaterialien, z. B.
o Webhook wird nicht ausgelöst,
o Erreichen der API-Grenze
o Synchronisationsfehler mit Tools von Drittanbietern und Salesforce
* Unzureichende Anzahl von Lead-Stufen und Qualifikationsstufen, was die Bewertung des Lead-Wertes erschwert, insbesondere bei Multi-Touch-Kampagnen Trotz des Fehlens eines externen Vertriebsteams möchte Marketing Operations die Granularität der Lead-Verfolgung verbessern und sowohl Lebenszyklus-Stufen als auch Qualitätsstufen mit "no score" und negativen Stufen einbeziehen.
Eine wichtige Einnahmequelle für Unicorn sind "Skips". Diese Einnahmequelle besteht aus Kunden, die sich zunächst an Unicorn wenden, dann aber abspringen, um Dienstleistungen direkt von einer Konsortialbank zu erhalten. Unicorn möchte diese Einnahmen von diesen Kunden ihren Kampagnen zuordnen. Unicorn IT hat die erforderlichen Prüfungen durchgeführt, um Zugang zu diesen Daten zu erhalten.
An welchem Ort sollten diese Daten für das Marketo-Umsatzattributionsmodell und die allgemeine Datenarchitektur von Marketo verfügbar sein?

FRAGE 23

Siehe das obige Lebenszyklusmodell.
Ein Unternehmen möchte die Effizienz seiner Vertriebsnachverfolgung verbessern und seine Geschwindigkeitsberichte über den gesamten Trichter verbessern. Das Unternehmen nutzt derzeit die Standardlösung Adobe Marketo Engage Success with Detours Modeler. Die Stufen sind wie folgt definiert:
1. Anonym: Leads, deren Webaktivität verfolgt wird, deren Identität aber noch nicht bekannt ist
2. Bekannte: Leads, für die wir eine E-Mail-Adresse oder andere Informationen haben, die es uns ermöglichen, sie zu vermarkten
3. Engagiert: Leads, die uns durch das Ausfüllen eines Formulars, das Anklicken eines Links in einer E-Mail oder den Besuch unserer Website innerhalb einer Woche mindestens 10 Mal kontaktiert haben
4. Führen: Führt mit einer Punktzahl von mehr als 25
5. Vertriebsmitarbeiter: Leads mit einer Punktzahl von mehr als 30
6. Gelegenheit: Leads, denen auch eine Opportunity zugeordnet ist. Das maximale Alter wird auf 7 Tage festgelegt, bevor es auf "verloren" gesetzt wird.
7. Gewonnen: Leads, die mit Opportunities verbunden sind, die wir geschlossen und gewonnen haben
8. Recycling: Personen mit einer Punktzahl unter 25, die gefördert werden müssen
9. Disqualifiziert: Personen, die nicht für unsere Produkte und Dienstleistungen geeignet sind und die wir nicht mehr ansprechen wollen
0. Verloren: Menschen, die an Chancen hängen, die wir verloren haben
Sobald die Leads das Stadium "Vertriebsmitarbeiter" erreichen, werden 50% von ihnen erst 7 Tage später vom Vertrieb weiterverfolgt. Der Vertriebsleiter möchte, dass ein Vertriebsmitarbeiter die Leads innerhalb von 4 Tagen weiterverfolgt.
Welche beiden Änderungen sollte der Adobe Marketo Engage Consultant am Lebenszyklusmodell vornehmen, um diese Ziele zu erreichen? (Wählen Sie zwei aus.)

FRAGE 24
Ein Adobe Marketo Engage Architect arbeitet für einen Automobilhersteller in Japan und möchte zwei Probleme lösen:
1. Ich erhalte Fehler, wenn ich versuche, Marketo Engage mit dem benutzerdefinierten Objekt von Salesforce zu integrieren. Das benutzerdefinierte Objekt von Salesforce speichert die Angebote und Geschenke, die den einzelnen Autobesitzern gegeben werden.
2. Speichern Sie die periodischen Details der Autoservices der Besitzer in Marketo Engage. Dies wird dem Team helfen, die Datensätze in Marketo Engage zu bearbeiten. Verwenden Sie außerdem Filter und Auslöser für den Versand von Service-Erinnerungen in Marketo Engage.
Diese Daten werden zur Zeit offline in Excel gepflegt.
Auf welche zwei Arten kann der Architekt diese Herausforderungen lösen? (Wählen Sie zwei.)

FRAGE 25
Siehe die Fallstudie.
UNICORN FINTECH UNTERNEHMENSPROFIL
Unicorn Fintech ist ein Startup für mobile Finanzdienstleistungen, das von einem Konsortium von Privatkundenbanken gegründet wurde, um Spar-, Giro-, Kredit-, Überweisungs- und andere Dienstleistungen über eine sichere Smartphone-App weiterzuverkaufen. Das Unternehmen ist wagnisfinanziert und plant, vor einem geplanten Börsengang in zwei Jahren die Rentabilität zu erreichen.
Geschäftliche Fragen und Anforderungen
Das Marketing ist für die Gewinnung neuer Kunden durch Online-, Fernsehwerbung und E-Mail-Kampagnen sowie für das Cross-Selling neuer Dienste an Kunden durch IM-, E-Mail- und In-App-Kampagnen zuständig.
Die Bewertung des Erfolgs dieser Kampagnen war ein hartnäckiges Problem: Obwohl das Unternehmen den Umsatz nach Produktlinien verfolgen kann, ist es nicht in der Lage, diese Umsätze den Kampagnen zuzuordnen: Wurde beispielsweise ein neuer Kredit durch die Aufnahme eines neuen Kunden oder durch das Cross-Selling eines Kunden mit einem Sparkonto gewonnen? Das Marketing verwendet derzeit grobe, manuelle Tools und Vermutungen, um die Qualität und Lebensdauer neuer Leads und sogar die Zustellbarkeit von E-Mails in seinen externen Kampagnen zu bewerten. Infolgedessen ist die Abteilung nicht in der Lage, die Ausgaben für die produktivsten Kampagnen zu verwenden oder zu entscheiden, wie viel die verschiedenen Kontaktpunkte in mehrstufigen Kampagnen zum Umsatz beitragen. Die operativen Prozesse zur Verknüpfung von Lead-Daten mit CRM- und anderen Datenbanken erfolgen vollständig manuell.
Personalausstattung und Führung
Unicorn hat weniger als 200 Mitarbeiter, und die Rollen sind nicht immer auf herkömmliche Weise definiert. Da die Kundenakquise und das Cross-Selling hauptsächlich über elektronische Kanäle erfolgen, überschneiden sich die Aufgaben von Marketing und IT besonders häufig. Die traditionelle Rolle des Vertriebs fällt vollständig dem Marketing zu, während die IT-Abteilung für das Salesforce-CRM-System, Google Analytics und eine Handvoll Integrationen von Drittanbietern verantwortlich ist. Der CMO und der CIO arbeiten bei den meisten Initiativen eng zusammen, und die Budgets sind in der Regel projektorientiert und nicht jährlich festgelegt. Zu den einzelnen Mitarbeitern, die an Marketing-Kampagnen beteiligt sind, gehört der Marketing Operations Manager, der für die Lead-Bewertung und -Analyse zuständig ist. Zu den wichtigsten IT-Kontakten gehören der CRM-Administrator und der Webentwickler. Der Unternehmensanwalt, der die Opt-in/Out- und DMARC-Richtlinien abzeichnet, trägt ebenfalls dazu bei.
Einnahmequellen
Unicorn erhält Provisionen für Finanzdienstleistungen, die das Bankenkonsortium über seine Apps anbietet, einschließlich fester Vermittlungsgebühren für Kunden, die zunächst mit Unicorn in Kontakt treten, dann aber direkt von einer Bank des Konsortiums Dienstleistungen in Anspruch nehmen. Unicorn muss die Einnahmen von diesen Kunden seinen eigenen Kampagnen zuordnen; derzeit ist es unmöglich, den ROI einzelnen Kampagnen zuzuordnen oder eine Dokumentation vorzulegen, um Provisionen für "Skips" geltend zu machen. Aktuelle und angestrebte Marketingtechnologie Die aktuelle Marketingtechnologie besteht aus Marketable, einer Open-Source-Lösung für das Lead-Management, die durch eine Reihe von Tabellenkalkulationen und Skripten unterstützt wird, die intern entwickelt wurden. Marketable bietet Lead-Tracking und Quellen-Attribution, aber keine Multi-Touch-Quellen-Attribution. Unicorn Fintech Marketing hat Schwierigkeiten, die verschiedenen Phasen der Customer Journeys zu verknüpfen und ist auf Skripte angewiesen, um die "Sales Alerts" von Marketable in nächste Schritte zu übersetzen, die in Multi-Touch-Kampagnen verwendet werden können. Die IT-Abteilung hat Skripte ausgearbeitet, um qualifizierte Leads von Marketable in Salesforce einzugeben, aber das System ist spröde und erfordert oft manuelle Eingriffe.
Aktuelle Kampagnenmanagement-Prozesse
Eine typische E-Mail-Kampagne:
* Adressiert eine gekaufte (für die Kundenakquise) oder0 interne (für Cross-Selling) Liste. Gekaufte Listen reichen von
300.000 bis 1,5 Millionen Adressen
* Wird von mehreren Datenzentren in den USA und Kanada gesendet
* Enthält eine Abmeldemöglichkeit unterhalb der Nachricht
* Ist statisch; es gibt keine Formelfelder
* Verwendet weder eine Authentifizierung der Zustellbarkeit noch eine Integration mit einer E-Mail-Verwaltungsplattform.
Alle bisherigen Kampagnen leiten die Befragten auf eine einzige 0 Landing Page mit der Botschaft des Unternehmens "Alle Märkte".
Eine ausgefeiltere Zielgruppenansprache hat hohe Priorität.
Aktuelles Lead Management und Attribution
Das Lead-Management-Verfahren von Unicorn folgt
Marketable's "out of the box"-Vorgaben: Lead-Bewertungsstufen 1 bis 3, Lebenszyklus-Stufen "unqualifiziert" und
"qualifiziert". Die Qualifizierungsprozesse sind manuell und sehr subjektiv: Die Marketingmitarbeiter klassifizieren Leads anhand der E-Mail-Antworten der Interessenten, einschließlich der Freiform-Kommentare. Das "Sales"-Follow-up erfolgt über E-Mail-Formulare, die ein höheres Maß an Engagement erfordern. Das Unternehmen beabsichtigt, Marketable auslaufen zu lassen und Tabellenkalkulationen und Skripte durch systemeigene Funktionen einer beliebigen Lösung zu ersetzen.
Die Zurechnungsprozesse sind binär: Die Reaktion auf eine Kampagnen-E-Mail oder einen Web-Besuch wird als Erfolg gewertet, wenn sie zu einem Verkauf führt: TV-Anzeigen, die beispielsweise zu Web-Besuchen führen, werden nicht als Erfolg gewertet. Die Kosten werden nicht den einzelnen Kampagnen zugewiesen.
Die Marketingabteilung plant eine Ausweitung der Reichweite in den sozialen Medien (Facebook, Twitter, Instagram, eigene und fremde Finanzblogs) und möchte sicherstellen, dass sie den ROI dieser Kanäle und des gesamten Social-Media-Programms bewerten kann.
Aktuelle Governance-Prozesse
Derzeit weist die Marketingabteilung den Teammitgliedern die Aufgaben der Inhaltsentwicklung und des Kampagnenmanagements für jede einzelne Kampagne zu. Alle Teammitglieder (und die IT-Abteilung) haben Zugang zu allen Ressourcen und Tools, was manchmal zu Doppelarbeit und Konflikten führt. Der CMO ist sich bewusst, dass zur Unterstützung der Social-Media-Kampagnen eine stärkere Spezialisierung erforderlich ist, hat sich aber noch nicht für das optimale Organisationsmodell entschieden.
Eingabe von qualifizierten Leads aus Marketable in
Salesforce erfolgt durch manuelles Ausschneiden und Einfügen, unterstützt durch Skripte; die Inkonsistenz der Eingabemethoden zwischen den Mitgliedern des Marketingteams ist ein bekanntes Problem; die einzelnen Mitglieder haben ihre eigenen "Go-to"-Felder: Während ein Mitglied vielleicht "TV-Werbung" als Lead-Quelle ankreuzt, würde ein anderes dies in das Kommentarfeld eintragen.
GMO
Die wichtigsten Anliegen der CMO sind:
* Die derzeitige Lösung umfasst zu viele manuelle Schritte, um mit dem erwarteten Wachstum Schritt zu halten.
* Ohne eine ausgefeiltere Attribution wird das Unternehmen zu viel in weniger produktive Kampagnen investieren und zu wenig in bessere Kampagnen.
* Im Allgemeinen sind analytische Integrationen manuell, langsam und unzuverlässig.
* Das derzeitige System lässt "Skips" - Kunden, die von der Unicorn-App zu den Konsortialbanken wechseln - völlig außer Acht, eine wichtige Einnahmequelle.
* Die Dokumentation des Werts der Marketingprozesse von Unicorn ist für den Erfolg des geplanten Börsengangs von entscheidender Bedeutung, und der Wert der Aktien hängt in Millionenhöhe davon ab.
CIO
Der CIO befasst sich in erster Linie mit:
* Die Zeit, die sein Team damit verbringt, Marketingkampagnen und CRM-Datenübertragungen zu flicken, geht auf Kosten anderer wichtiger Initiativen.
* Qualität und Zuverlässigkeit der analytischen Informationen, die sein Team dem Marketing zur Verfügung stellt MARKETING STAFF Marketing Operations staff concerns:
* Kampagnen erfordern so viel Arbeit, dass sie nicht so viele Kampagnen durchführen können, wie sie müssten.
* Multi-Touch-Cross-Selling-Kampagnen (z. B. von Sparkonten zu Krediten) mit ausgezeichneten Gewinnspannen, aber keine Möglichkeit zu wissen, welche Kampagnenberührungen am besten funktionieren
* Überlastung durch manuelle Aufzeichnungen, z. B. dauert es Stunden, Tabellenkalkulationsfehler zu finden und zu korrigieren
* Schlechte Integration mit Tools von Drittanbietern für die Vorbereitung, den Versand und die Auswertung von Kampagnenmaterialien, z. B.
o Webhook wird nicht ausgelöst,
o Erreichen der API-Grenze
o Synchronisationsfehler mit Tools von Drittanbietern und Salesforce
* Unzureichende Anzahl von Lead-Stufen und Qualifikationsstufen, was die Bewertung des Lead-Wertes erschwert, insbesondere bei Multi-Touch-Kampagnen Trotz des Fehlens eines externen Vertriebsteams möchte Marketing Operations die Granularität der Lead-Verfolgung verbessern und sowohl Lebenszyklus-Stufen als auch Qualitätsstufen mit "no score" und negativen Stufen einbeziehen.
Unicorn erreicht täglich sein Salesforce-API-Limit, was zu einem Rückstau von Problemen in jedem System führt. Auch die Arbeitsabläufe der Mitarbeiter, die diese Systeme nutzen müssen, werden durch dieses Problem stark beeinträchtigt. Es dauert Stunden bis Tage, bis die richtigen Daten in Adobe Marketo Engage und Salesforce eintreffen, aber es ist wichtig, dass neue Leads nach der Erstellung so schnell wie möglich synchronisiert werden. Das IT-Team hat überprüft, welche Anwendungen die API verwenden, und vermutet, dass Marketo Engage der Übeltäter ist.
Welche beiden Aufgaben sollte ein Architekt vor der Anhebung der API-Grenze durchführen, um folgende Probleme zu lösen

FRAGE 26
Ein Unternehmen hat ein Treffen mit einem Dritten, der damit beginnen möchte, über verschiedene Kanäle erfasste Leads zu übermitteln. Diese Leads wissen, dass die Drittpartei ihre Daten an das Unternehmen weitergeben wird, und sie haben durch ihr Engagement ihre Zustimmung gegeben. Der Drittanbieter wird die Leads über eine REST-API senden.
Welche Schritte sollte der Adobe Marketo Engage Architect unternehmen, um sicherzustellen, dass die REST-API korrekt eingerichtet ist?

FRAGE 27
Ein Berater führt ein Audit der Adobe Marketo Engage-Instanz eines Unternehmens durch und findet heraus:
* Die Instanz stößt zweimal im Monat an ihr API-Limit, wodurch Leads aus mehreren Drittanbieter-Integrationen nicht mehr konsistent erstellt oder automatisch aktualisiert werden können.
* Das Feld "Land" ist als Textfeld eingestellt, was zu inkonsistenten Variationen und Rechtschreibfehlern des Länderwertes führt, wodurch Leads nicht an das richtige regionale Vertriebsteam weitergeleitet werden können.
* Es gibt eine Segmentierung namens "Anforderung", die durch die Werte des Feldes "Land" definiert ist; aufgrund der Inkonsistenz des Feldes befindet sich ein Großteil der Personendatensätze im Segment "Standard".
* Die Leitweglenkung basiert auf dem Segment "Region", und es gibt keine Logik in der Leitweglenkung, die die Region berücksichtigt.
"Standard" führt.
Nach dem Austausch dieser Ergebnisse mit einer Gruppe von Interessenvertretern teilen diese die Ergebnisse:
* Das Data Science Team nutzt die Marketo Engage API, um zweimal im Monat Daten aus der Instanz für ein Executive Dashboard zu ziehen, das die vierteljährlichen Ziele verfolgt.
* Das Vertriebsteam bleibt bei den qualifizierten Leads extrem hinter den Zielvorgaben zurück, weil das an sie weitergeleitete Volumen so gering ist.
* Das Web-Team hat von unterdurchschnittlichen Formularumsetzungen berichtet, weil zu viele Felder offener Text sind.
* Das Marketing-Team möchte Nurture-E-Mails versenden, die auf der Grundlage der Segmentierung "Region" lokalisiert sind.
Das Ende des Quartals ist noch 1 Monat entfernt.
Was ist die erste Maßnahme, die der Berater ergreifen sollte?

FRAGE 28
Ein Unternehmen hat die native Synchronisierung von Adobe Marketo Engage mit Microsoft Dynamics eingerichtet. Das Unternehmen überschreitet regelmäßig die Grenzen seiner Datenbank. Es muss das Wachstum der Datenbank begrenzen und bestimmte Datensätze aus Marketo Engage entfernen.
Welche zwei Maßnahmen sollte das Marketing Operations Team empfehlen, um dieses Problem zu lösen? (Wählen Sie zwei.)

FRAGE 29
Ein Adobe Marketo Engage Architect muss eine bestehende Marketo Engage-Instanz überprüfen. Bei der Überprüfung stellte sich heraus, dass mehr als 1000 Felder, die nur in Marketo Engage vorhanden sind, für eine einzige Verwendung erstellt wurden, um Informationen für eine bestimmte Veranstaltung zu sammeln oder eine bestimmte Frage bei der Registrierung einer Veranstaltung zu stellen.
Was sollte der Architekt seinem Kunden in Bezug auf die besten Praktiken bei der Erstellung von Feldern empfehlen?

FRAGE 30
Siehe die Fallstudie.
UNICORN FINTECH UNTERNEHMENSPROFIL
Unicorn Fintech ist ein Startup für mobile Finanzdienstleistungen, das von einem Konsortium von Privatkundenbanken gegründet wurde, um Spar-, Giro-, Kredit-, Überweisungs- und andere Dienstleistungen über eine sichere Smartphone-App weiterzuverkaufen. Das Unternehmen ist wagnisfinanziert und plant, vor einem geplanten Börsengang in zwei Jahren die Rentabilität zu erreichen.
Geschäftliche Fragen und Anforderungen
Das Marketing ist für die Gewinnung neuer Kunden durch Online-, Fernsehwerbung und E-Mail-Kampagnen sowie für das Cross-Selling neuer Dienste an Kunden durch IM-, E-Mail- und In-App-Kampagnen zuständig.
Die Bewertung des Erfolgs dieser Kampagnen war ein hartnäckiges Problem: Obwohl das Unternehmen den Umsatz nach Produktlinien verfolgen kann, ist es nicht in der Lage, diese Umsätze den Kampagnen zuzuordnen: Wurde beispielsweise ein neuer Kredit durch das Onboarding eines neuen Kunden oder durch das Cross-Selling eines Kunden mit einem Sparkonto gewonnen? Das Marketing verwendet derzeit grobe, manuelle Tools und Vermutungen, um die Qualität und Lebensdauer neuer Leads und sogar die Zustellbarkeit von E-Mails in seinen externen Kampagnen zu bewerten. Infolgedessen ist die Abteilung nicht in der Lage, die Ausgaben für die produktivsten Kampagnen zu verwenden oder zu entscheiden, wie viel die verschiedenen Kontaktpunkte in mehrstufigen Kampagnen zum Umsatz beitragen. Die operativen Prozesse zur Verknüpfung von Lead-Daten mit CRM- und anderen Datenbanken erfolgen vollständig manuell.
Personalausstattung und Führung
Unicorn hat weniger als 200 Mitarbeiter, und die Rollen sind nicht immer auf herkömmliche Weise definiert. Da die Kundenakquise und das Cross-Selling hauptsächlich über elektronische Kanäle erfolgen, überschneiden sich die Aufgaben von Marketing und IT besonders häufig. Die traditionelle Rolle des Vertriebs fällt vollständig dem Marketing zu, während die IT-Abteilung für das Salesforce-CRM-System, Google Analytics und eine Handvoll Integrationen von Drittanbietern verantwortlich ist. Der CMO und der CIO arbeiten bei den meisten Initiativen eng zusammen, und die Budgets sind in der Regel projektorientiert und nicht jährlich festgelegt. Zu den einzelnen Mitarbeitern, die an Marketing-Kampagnen beteiligt sind, gehört der Marketing Operations Manager, der für die Lead-Bewertung und -Analyse zuständig ist. Zu den wichtigsten IT-Kontakten gehören der CRM-Administrator und der Webentwickler. Der Unternehmensanwalt, der die Opt-in/Out- und DMARC-Richtlinien abzeichnet, trägt ebenfalls dazu bei.
Einnahmequellen
Unicorn erhält Provisionen für Finanzdienstleistungen, die das Bankenkonsortium über seine Apps anbietet, einschließlich fester Vermittlungsgebühren für Kunden, die zunächst mit Unicorn in Kontakt treten, dann aber direkt von einer Bank des Konsortiums Dienstleistungen in Anspruch nehmen. Unicorn muss die Einnahmen von diesen Kunden seinen eigenen Kampagnen zuordnen; derzeit ist es unmöglich, den ROI einzelnen Kampagnen zuzuordnen oder eine Dokumentation vorzulegen, um Provisionen für "Skips" geltend zu machen. Aktuelle und angestrebte Marketingtechnologie Die aktuelle Marketingtechnologie besteht aus Marketable, einer Open-Source-Lösung für das Lead-Management, die durch eine Reihe von Tabellenkalkulationen und Skripten unterstützt wird, die intern entwickelt wurden. Marketable bietet Lead-Tracking und Quellen-Attribution, aber keine Multi-Touch-Quellen-Attribution. Unicorn Fintech Marketing hat Schwierigkeiten, die verschiedenen Phasen der Customer Journeys zu verknüpfen und ist auf Skripte angewiesen, um die "Sales Alerts" von Marketable in nächste Schritte zu übersetzen, die in Multi-Touch-Kampagnen verwendet werden können. Die IT-Abteilung hat Skripte ausgearbeitet, um qualifizierte Leads von Marketable in Salesforce einzugeben, aber das System ist spröde und erfordert oft manuelle Eingriffe.
Aktuelle Kampagnenmanagement-Prozesse
Eine typische E-Mail-Kampagne:
* Adressiert eine gekaufte (für die Kundenakquise) oder0 interne (für Cross-Selling) Liste. Gekaufte Listen reichen von
300.000 bis 1,5 Millionen Adressen
* Wird von mehreren Datenzentren in den USA und Kanada gesendet
* Enthält eine Abmeldemöglichkeit unterhalb der Nachricht
* Ist statisch; es gibt keine Formelfelder
* Verwendet weder eine Authentifizierung der Zustellbarkeit noch eine Integration mit einer E-Mail-Verwaltungsplattform.
Alle bisherigen Kampagnen leiten die Befragten auf eine einzige 0 Landing Page mit der Botschaft des Unternehmens "Alle Märkte".
Eine ausgefeiltere Zielgruppenansprache hat hohe Priorität.
Aktuelles Lead Management und Attribution
Das Lead-Management-Verfahren von Unicorn folgt
Marketable's "out of the box"-Vorgaben: Lead-Bewertungsstufen 1 bis 3, Lebenszyklus-Stufen "unqualifiziert" und
"qualifiziert". Die Qualifizierungsprozesse sind manuell und sehr subjektiv: Die Marketingmitarbeiter klassifizieren Leads anhand der E-Mail-Antworten der Interessenten, einschließlich der Freiform-Kommentare. Das "Sales"-Follow-up erfolgt über E-Mail-Formulare, die ein höheres Maß an Engagement erfordern. Das Unternehmen beabsichtigt, Marketable auslaufen zu lassen und Tabellenkalkulationen und Skripte durch systemeigene Funktionen einer beliebigen Lösung zu ersetzen.
Die Zurechnungsprozesse sind binär: Die Reaktion auf eine Kampagnen-E-Mail oder einen Web-Besuch wird als Erfolg gewertet, wenn sie zu einem Verkauf führt: TV-Anzeigen, die beispielsweise zu Web-Besuchen führen, werden nicht als Erfolg gewertet. Die Kosten werden nicht den einzelnen Kampagnen zugewiesen.
Die Marketingabteilung plant eine Ausweitung der Reichweite in den sozialen Medien (Facebook, Twitter, Instagram, eigene und fremde Finanzblogs) und möchte sicherstellen, dass sie den ROI dieser Kanäle und des gesamten Social-Media-Programms bewerten kann.
Aktuelle Governance-Prozesse
Derzeit weist die Marketingabteilung den Teammitgliedern die Aufgaben der Inhaltsentwicklung und des Kampagnenmanagements für jede einzelne Kampagne zu. Alle Teammitglieder (und die IT-Abteilung) haben Zugang zu allen Ressourcen und Tools, was manchmal zu Doppelarbeit und Konflikten führt. Der CMO ist sich bewusst, dass zur Unterstützung der Social-Media-Kampagnen eine stärkere Spezialisierung erforderlich ist, hat sich aber noch nicht für das optimale Organisationsmodell entschieden.
Eingabe von qualifizierten Leads aus Marketable in
Salesforce erfolgt durch manuelles Ausschneiden und Einfügen, unterstützt durch Skripte; die Inkonsistenz der Eingabemethoden zwischen den Mitgliedern des Marketingteams ist ein bekanntes Problem; die einzelnen Mitglieder haben ihre eigenen "Go-to"-Felder: Während ein Mitglied vielleicht "TV-Werbung" als Lead-Quelle ankreuzt, würde ein anderes dies in das Kommentarfeld eintragen.
GMO
Die wichtigsten Anliegen der CMO sind:
* Die derzeitige Lösung umfasst zu viele manuelle Schritte, um mit dem erwarteten Wachstum Schritt zu halten.
* Ohne eine ausgefeiltere Attribution wird das Unternehmen zu viel in weniger produktive Kampagnen investieren und zu wenig in bessere Kampagnen.
* Im Allgemeinen sind analytische Integrationen manuell, langsam und unzuverlässig.
* Das derzeitige System lässt "Skips" - Kunden, die von der Unicorn-App zu den Konsortialbanken wechseln - völlig außer Acht, eine wichtige Einnahmequelle.
* Die Dokumentation des Werts der Marketingprozesse von Unicorn ist für den Erfolg des geplanten Börsengangs von entscheidender Bedeutung, und der Wert der Aktien hängt in Millionenhöhe davon ab.
CIO
Der CIO befasst sich in erster Linie mit:
* Die Zeit, die sein Team damit verbringt, Marketingkampagnen und CRM-Datenübertragungen zu flicken, geht auf Kosten anderer wichtiger Initiativen.
* Qualität und Zuverlässigkeit der analytischen Informationen, die sein Team dem Marketing zur Verfügung stellt MARKETING STAFF Marketing Operations staff concerns:
* Kampagnen erfordern so viel Arbeit, dass sie nicht so viele Kampagnen durchführen können, wie sie müssten.
* Multi-Touch-Cross-Selling-Kampagnen (z. B. von Sparkonten zu Krediten) mit ausgezeichneten Gewinnspannen, aber keine Möglichkeit zu wissen, welche Kampagnenberührungen am besten funktionieren
* Überlastung durch manuelle Aufzeichnungen, z. B. dauert es Stunden, Tabellenkalkulationsfehler zu finden und zu korrigieren
* Schlechte Integration mit Tools von Drittanbietern für die Vorbereitung, den Versand und die Auswertung von Kampagnenmaterialien, z. B.
o Webhook wird nicht ausgelöst,
o Erreichen der API-Grenze
o Synchronisationsfehler mit Tools von Drittanbietern und Salesforce
* Unzureichende Anzahl von Lead-Stufen und Qualifikationsstufen, was die Bewertung des Lead-Wertes erschwert, insbesondere bei Multi-Touch-Kampagnen Trotz des Fehlens eines externen Vertriebsteams möchte Marketing Operations die Granularität der Lead-Verfolgung verbessern und sowohl Lebenszyklus-Stufen als auch Qualitätsstufen mit "no score" und negativen Stufen einbeziehen.
Mehrere Unicorn-Teams platzieren Quellen manuell in mehreren Bereichen. Eine kleine Gruppe von IT-Mitgliedern beschließt, eine API zu verwenden, die ausgelöst wird, wenn das Feld Quelle nicht zu einer Liste von 9 Werten gehört oder leer ist. Wenn dies der Fall ist, wird die API über einen Webhook aufgerufen, um zu bestätigen, dass Informationen im Feld "Kommentare", "Status" oder "Benutzerdefiniert" vorhanden sind.
Umsatzaktualisierung1 und ersetzt dann die Quelle durch das, was sich in diesen Feldern befindet, in der oben genannten Reihenfolge der Bedeutung.
Diese IT-Mitarbeiter sind bereit, die Lösung nach erfolgreichen Tests in einem Staging-Bereich in Betrieb zu nehmen, bitten jedoch das Marketing-Team und den Adobe Marketo Engage Solution Architect um Feedback.
Das größere IT-Team und die Marketing-Stakeholder werden auf eine umfassendere Überprüfung aufmerksam gemacht, um festzustellen, ob sie den aktuellen Anforderungen in den einzelnen Teams entspricht.
Welche Schritte sollten zuerst unternommen werden?

FRAGE 31
Der VP of Marketing ist besorgt über die Arbeitsbelastung des Marketingteams und möchte eine Agentur beauftragen, die das Team bei der Erstellung von Kampagnen und Programmen innerhalb der Adobe Marketo Engage-Instanz unterstützt. Die größte Sorge ist das Hinzufügen von Benutzern, die in der Lage sein könnten, auf bestehende Vorlagen, Nurture-Kampagnen und Scoring zuzugreifen und diese versehentlich zu zerstören. Daher werden die Benutzer nur im Bereich Marketingaktivitäten arbeiten können.
Die Agentur wird Zugang zum Aufbau von Programmen, Kampagnen, E-Mails und Landing Pages haben.
Welches sind die besten Benutzerrollenberechtigungen für die Benutzer der Agentur?

FRAGE 32
Siehe die Fallstudie.
UNICORN FINTECH UNTERNEHMENSPROFIL
Unicorn Fintech ist ein Startup für mobile Finanzdienstleistungen, das von einem Konsortium von Privatkundenbanken gegründet wurde, um Spar-, Giro-, Kredit-, Überweisungs- und andere Dienstleistungen über eine sichere Smartphone-App weiterzuverkaufen. Das Unternehmen ist wagnisfinanziert und plant, vor einem geplanten Börsengang in zwei Jahren die Rentabilität zu erreichen.
Geschäftliche Fragen und Anforderungen
Das Marketing ist für die Gewinnung neuer Kunden durch Online-, Fernsehwerbung und E-Mail-Kampagnen sowie für das Cross-Selling neuer Dienste an Kunden durch IM-, E-Mail- und In-App-Kampagnen zuständig.
Die Bewertung des Erfolgs dieser Kampagnen war ein hartnäckiges Problem: Obwohl das Unternehmen den Umsatz nach Produktlinien verfolgen kann, ist es nicht in der Lage, diese Umsätze den Kampagnen zuzuordnen: Wurde beispielsweise ein neuer Kredit durch das Onboarding eines neuen Kunden oder durch das Cross-Selling eines Kunden mit einem Sparkonto gewonnen? Das Marketing verwendet derzeit grobe, manuelle Tools und Vermutungen, um die Qualität und Lebensdauer neuer Leads und sogar die Zustellbarkeit von E-Mails in seinen externen Kampagnen zu bewerten. Infolgedessen ist die Abteilung nicht in der Lage, die Ausgaben für die produktivsten Kampagnen zu verwenden oder zu entscheiden, wie viel die verschiedenen Kontaktpunkte in mehrstufigen Kampagnen zum Umsatz beitragen. Die operativen Prozesse zur Verknüpfung von Lead-Daten mit CRM- und anderen Datenbanken erfolgen vollständig manuell.
Personalausstattung und Führung
Unicorn hat weniger als 200 Mitarbeiter, und die Rollen sind nicht immer auf herkömmliche Weise definiert. Da die Kundenakquise und das Cross-Selling hauptsächlich über elektronische Kanäle erfolgen, überschneiden sich die Aufgaben von Marketing und IT besonders häufig. Die traditionelle Rolle des Vertriebs fällt vollständig dem Marketing zu, während die IT-Abteilung für das Salesforce-CRM-System, Google Analytics und eine Handvoll Integrationen von Drittanbietern verantwortlich ist. Der CMO und der CIO arbeiten bei den meisten Initiativen eng zusammen, und die Budgets sind in der Regel projektorientiert und nicht jährlich festgelegt. Zu den einzelnen Mitarbeitern, die an Marketing-Kampagnen beteiligt sind, gehört der Marketing Operations Manager, der für die Lead-Bewertung und -Analyse zuständig ist. Zu den wichtigsten IT-Kontakten gehören der CRM-Administrator und der Webentwickler. Der Unternehmensanwalt, der die Opt-in/Out- und DMARC-Richtlinien abzeichnet, trägt ebenfalls dazu bei.
Einnahmequellen
Unicorn erhält Provisionen für Finanzdienstleistungen, die das Bankenkonsortium über seine Apps anbietet, einschließlich fester Vermittlungsgebühren für Kunden, die zunächst mit Unicorn in Kontakt treten, dann aber direkt von einer Bank des Konsortiums Dienstleistungen in Anspruch nehmen. Unicorn muss die Einnahmen von diesen Kunden seinen eigenen Kampagnen zuordnen; derzeit ist es unmöglich, den ROI einzelnen Kampagnen zuzuordnen oder eine Dokumentation vorzulegen, um Provisionen für "Skips" geltend zu machen. Aktuelle und angestrebte Marketingtechnologie Die aktuelle Marketingtechnologie besteht aus Marketable, einer Open-Source-Lösung für das Lead-Management, die durch eine Reihe von Tabellenkalkulationen und Skripten unterstützt wird, die intern entwickelt wurden. Marketable bietet Lead-Tracking und Quellen-Attribution, aber keine Multi-Touch-Quellen-Attribution. Unicorn Fintech Marketing hat Schwierigkeiten, die verschiedenen Phasen der Customer Journeys zu verknüpfen und ist auf Skripte angewiesen, um die "Sales Alerts" von Marketable in nächste Schritte zu übersetzen, die in Multi-Touch-Kampagnen verwendet werden können. Die IT-Abteilung hat Skripte ausgearbeitet, um qualifizierte Leads von Marketable in Salesforce einzugeben, aber das System ist spröde und erfordert oft manuelle Eingriffe.
Aktuelle Kampagnenmanagement-Prozesse
Eine typische E-Mail-Kampagne:
* Adressiert eine gekaufte (für die Kundenakquise) oder0 interne (für Cross-Selling) Liste. Gekaufte Listen reichen von
300.000 bis 1,5 Millionen Adressen
* Wird von mehreren Datenzentren in den USA und Kanada gesendet
* Enthält eine Abmeldemöglichkeit unterhalb der Nachricht
* Ist statisch; es gibt keine Formelfelder
* Verwendet weder eine Authentifizierung der Zustellbarkeit noch eine Integration mit einer E-Mail-Verwaltungsplattform.
Alle bisherigen Kampagnen leiten die Befragten auf eine einzige 0 Landing Page mit der Botschaft des Unternehmens "Alle Märkte".
Eine ausgefeiltere Zielgruppenansprache hat hohe Priorität.
Aktuelles Lead Management und Attribution
Das Lead-Management-Verfahren von Unicorn folgt
Marketable's "out of the box"-Vorgaben: Lead-Bewertungsstufen 1 bis 3, Lebenszyklus-Stufen "unqualifiziert" und
"qualifiziert". Die Qualifizierungsprozesse sind manuell und sehr subjektiv: Die Marketingmitarbeiter klassifizieren Leads anhand der E-Mail-Antworten der Interessenten, einschließlich der Freiform-Kommentare. Das "Sales"-Follow-up erfolgt über E-Mail-Formulare, die ein höheres Maß an Engagement erfordern. Das Unternehmen beabsichtigt, Marketable auslaufen zu lassen und Tabellenkalkulationen und Skripte durch systemeigene Funktionen einer beliebigen Lösung zu ersetzen.
Die Zurechnungsprozesse sind binär: Die Reaktion auf eine Kampagnen-E-Mail oder einen Web-Besuch wird als Erfolg gewertet, wenn sie zu einem Verkauf führt: TV-Anzeigen, die beispielsweise zu Web-Besuchen führen, werden nicht als Erfolg gewertet. Die Kosten werden nicht den einzelnen Kampagnen zugewiesen.
Die Marketingabteilung plant eine Ausweitung der Reichweite in den sozialen Medien (Facebook, Twitter, Instagram, eigene und fremde Finanzblogs) und möchte sicherstellen, dass sie den ROI dieser Kanäle und des gesamten Social-Media-Programms bewerten kann.
Aktuelle Governance-Prozesse
Derzeit weist die Marketingabteilung den Teammitgliedern die Aufgaben der Inhaltsentwicklung und des Kampagnenmanagements für jede einzelne Kampagne zu. Alle Teammitglieder (und die IT-Abteilung) haben Zugang zu allen Ressourcen und Tools, was manchmal zu Doppelarbeit und Konflikten führt. Der CMO ist sich bewusst, dass zur Unterstützung der Social-Media-Kampagnen eine stärkere Spezialisierung erforderlich ist, hat sich aber noch nicht für das optimale Organisationsmodell entschieden.
Eingabe von qualifizierten Leads aus Marketable in
Salesforce erfolgt durch manuelles Ausschneiden und Einfügen, unterstützt durch Skripte; die Inkonsistenz der Eingabemethoden zwischen den Mitgliedern des Marketingteams ist ein bekanntes Problem; die einzelnen Mitglieder haben ihre eigenen "Go-to"-Felder: Während ein Mitglied vielleicht "TV-Werbung" als Lead-Quelle ankreuzt, würde ein anderes dies in das Kommentarfeld eintragen.
GMO
Die wichtigsten Anliegen der CMO sind:
* Die derzeitige Lösung umfasst zu viele manuelle Schritte, um mit dem erwarteten Wachstum Schritt zu halten.
* Ohne eine ausgefeiltere Attribution wird das Unternehmen zu viel in weniger produktive Kampagnen investieren und zu wenig in bessere Kampagnen.
* Im Allgemeinen sind analytische Integrationen manuell, langsam und unzuverlässig.
* Das derzeitige System lässt "Skips" - Kunden, die von der Unicorn-App zu den Konsortialbanken wechseln - völlig außer Acht, eine wichtige Einnahmequelle.
* Die Dokumentation des Werts der Marketingprozesse von Unicorn ist für den Erfolg des geplanten Börsengangs von entscheidender Bedeutung, und der Wert der Aktien hängt in Millionenhöhe davon ab.
CIO
Der CIO befasst sich in erster Linie mit:
* Die Zeit, die sein Team damit verbringt, Marketingkampagnen und CRM-Datenübertragungen zu flicken, geht auf Kosten anderer wichtiger Initiativen.
* Qualität und Zuverlässigkeit der analytischen Informationen, die sein Team dem Marketing zur Verfügung stellt MARKETING STAFF Marketing Operations staff concerns:
* Kampagnen erfordern so viel Arbeit, dass sie nicht so viele Kampagnen durchführen können, wie sie müssten.
* Multi-Touch-Cross-Selling-Kampagnen (z. B. von Sparkonten zu Krediten) mit ausgezeichneten Gewinnspannen, aber keine Möglichkeit zu wissen, welche Kampagnenberührungen am besten funktionieren
* Überlastung durch manuelle Aufzeichnungen, z. B. dauert es Stunden, Tabellenkalkulationsfehler zu finden und zu korrigieren
* Schlechte Integration mit Tools von Drittanbietern für die Vorbereitung, den Versand und die Auswertung von Kampagnenmaterialien, z. B.
o Webhook wird nicht ausgelöst,
o Erreichen der API-Grenze
o Synchronisationsfehler mit Tools von Drittanbietern und Salesforce
* Unzureichende Anzahl von Lead-Stufen und Qualifikationsstufen, was die Bewertung des Lead-Wertes erschwert, insbesondere bei Multi-Touch-Kampagnen Trotz des Fehlens eines externen Vertriebsteams möchte Marketing Operations die Granularität der Lead-Verfolgung verbessern und sowohl Lebenszyklus-Stufen als auch Qualitätsstufen mit "no score" und negativen Stufen einbeziehen.
Unicorn und sein Adobe Marketo Engage Architect wollen ihr aktuelles Scoring für webbasierte Verhaltensweisen aktualisieren. Ein Bereich, der für Änderungen hervorgehoben wird, sind die Formulare. Das Ziel ist es, die Verwendung eines Formular-Scores zu vermeiden und stattdessen drei Score-Werte zu verwenden, je nachdem, ob das Formular einen niedrigen (+3), mittleren (+7) oder hohen Wert (+15) hat.
Wie lassen sich diese Veränderungen am besten skalieren?

FRAGE 33
Ein Unternehmen hat ein Kontaktformular, das ein Textfeld mit der Bezeichnung "Kommentare" enthält, in dem potenzielle Kunden ihre Bedürfnisse beschreiben, um dem Vertrieb einen Kontext für die weitere Bearbeitung zu liefern. Wenn dieses Formular ausgefüllt wird, wird ein Marketing Qualified Lead (MQL) generiert und an den Vertrieb gesendet. Das Feld "Kommentare" ist ein benutzerdefiniertes Textfeld. Leads schreiben oft lange Beschreibungen, die mehr als 140 Zeichen umfassen. Das Feld "Kommentare" wird nicht mit CRM synchronisiert. Ein weiteres Feld namens
"Notizen" wird mit CRM synchronisiert. Dies ist ebenfalls ein Textfeld. Das Feld "Notizen" wird häufig vom Vertrieb verwendet und wird häufig vom Vertrieb überschrieben. Sowohl der Vertrieb als auch das Marketing sind sich einig, dass das Feld "Anmerkungen" wichtig ist, und wollen dem Interessenten Raum geben, seine Bedürfnisse zu beschreiben.
Ein Adobe Marketo Engage Architect muss einen interessanten Moment einrichten, der beim Ausfüllen des Kontaktformulars ausgelöst wird und den Wert "Kommentare" enthält, um dem Vertrieb einen unmittelbaren Kontext der Anfrage zu geben.
Welche zwei Maßnahmen muss der Marketo Engage Architect ergreifen, um diese Anforderung zu erfüllen? (Wählen Sie zwei.) Welche zwei Maßnahmen muss der Marketo Engage Architect ergreifen, um diese Anfrage zu erfüllen? (Wählen Sie zwei.)

FRAGE 34
Ein Adobe Marketo Engage Architect arbeitet für Too Big to Fail Co.
8 Jahre alte Marketo Engage-Instanz (A). Too Big to Fail Co. hat kürzlich das Start-up-Unternehmen Treat Snack LTD gekauft, das 100 Mitarbeiter und eine eigene Marketo Engage-Instanz (B) hat. Der Architekt muss die beiden Instanzen zusammenführen und die Geschäftskontinuität aufrechterhalten. Für die Zusammenführung und Migration stehen keine zusätzlichen Budgets, Mittel oder Ressourcen zur Verfügung.
Der Architekt muss die wichtigsten Maßnahmen bestimmen, die für die minimal praktikable Lösung zur Erfüllung der geschäftlichen Anforderungen ergriffen werden müssen. Die beiden Instanzen müssen innerhalb von 3 Monaten zusammengeführt werden.
Welche Maßnahmen sollte der Architekt ergreifen?

FRAGE 35
Siehe die Fallstudie.
UNICORN FINTECH UNTERNEHMENSPROFIL
Unicorn Fintech ist ein Startup für mobile Finanzdienstleistungen, das von einem Konsortium von Privatkundenbanken gegründet wurde, um Spar-, Giro-, Kredit-, Überweisungs- und andere Dienstleistungen über eine sichere Smartphone-App weiterzuverkaufen. Das Unternehmen ist wagnisfinanziert und plant, vor einem geplanten Börsengang in zwei Jahren die Rentabilität zu erreichen.
Geschäftliche Fragen und Anforderungen
Das Marketing ist für die Gewinnung neuer Kunden durch Online-, Fernsehwerbung und E-Mail-Kampagnen sowie für das Cross-Selling neuer Dienste an Kunden durch IM-, E-Mail- und In-App-Kampagnen zuständig.
Die Bewertung des Erfolgs dieser Kampagnen war ein hartnäckiges Problem: Obwohl das Unternehmen den Umsatz nach Produktlinien verfolgen kann, ist es nicht in der Lage, diese Umsätze den Kampagnen zuzuordnen: Wurde beispielsweise ein neuer Kredit durch das Onboarding eines neuen Kunden oder durch das Cross-Selling eines Kunden mit einem Sparkonto gewonnen? Das Marketing verwendet derzeit grobe, manuelle Tools und Vermutungen, um die Qualität und Lebensdauer neuer Leads und sogar die Zustellbarkeit von E-Mails in seinen externen Kampagnen zu bewerten. Infolgedessen ist die Abteilung nicht in der Lage, die Ausgaben für die produktivsten Kampagnen zu verwenden oder zu entscheiden, wie viel die verschiedenen Kontaktpunkte in mehrstufigen Kampagnen zum Umsatz beitragen. Die operativen Prozesse zur Verknüpfung von Lead-Daten mit CRM- und anderen Datenbanken erfolgen vollständig manuell.
Personalausstattung und Führung
Unicorn hat weniger als 200 Mitarbeiter, und die Rollen sind nicht immer auf herkömmliche Weise definiert. Da die Kundenakquise und das Cross-Selling hauptsächlich über elektronische Kanäle erfolgen, überschneiden sich die Aufgaben von Marketing und IT besonders häufig. Die traditionelle Rolle des Vertriebs fällt vollständig dem Marketing zu, während die IT-Abteilung für das Salesforce-CRM-System, Google Analytics und eine Handvoll Integrationen von Drittanbietern verantwortlich ist. Der CMO und der CIO arbeiten bei den meisten Initiativen eng zusammen, und die Budgets sind in der Regel projektorientiert und nicht jährlich festgelegt. Zu den einzelnen Mitarbeitern, die an Marketing-Kampagnen beteiligt sind, gehört der Marketing Operations Manager, der für die Lead-Bewertung und -Analyse zuständig ist. Zu den wichtigsten IT-Kontakten gehören der CRM-Administrator und der Webentwickler. Der Unternehmensanwalt, der die Opt-in/Out- und DMARC-Richtlinien abzeichnet, trägt ebenfalls dazu bei.
Einnahmequellen
Unicorn erhält Provisionen für Finanzdienstleistungen, die das Bankenkonsortium über seine Apps anbietet, einschließlich fester Vermittlungsgebühren für Kunden, die zunächst mit Unicorn in Kontakt treten, dann aber direkt von einer Bank des Konsortiums Dienstleistungen in Anspruch nehmen. Unicorn muss die Einnahmen von diesen Kunden seinen eigenen Kampagnen zuordnen; derzeit ist es unmöglich, den ROI einzelnen Kampagnen zuzuordnen oder eine Dokumentation vorzulegen, um Provisionen für "Skips" geltend zu machen. Aktuelle und angestrebte Marketingtechnologie Die aktuelle Marketingtechnologie besteht aus Marketable, einer Open-Source-Lösung für das Lead-Management, die durch eine Reihe von Tabellenkalkulationen und Skripten unterstützt wird, die intern entwickelt wurden. Marketable bietet Lead-Tracking und Quellen-Attribution, aber keine Multi-Touch-Quellen-Attribution. Unicorn Fintech Marketing hat Schwierigkeiten, die verschiedenen Phasen der Customer Journeys zu verknüpfen und ist auf Skripte angewiesen, um die "Sales Alerts" von Marketable in nächste Schritte zu übersetzen, die in Multi-Touch-Kampagnen verwendet werden können. Die IT-Abteilung hat Skripte ausgearbeitet, um qualifizierte Leads von Marketable in Salesforce einzugeben, aber das System ist spröde und erfordert oft manuelle Eingriffe.
Aktuelle Kampagnenmanagement-Prozesse
Eine typische E-Mail-Kampagne:
* Adressiert eine gekaufte (für die Kundenakquise) oder0 interne (für Cross-Selling) Liste. Gekaufte Listen reichen von
300.000 bis 1,5 Millionen Adressen
* Wird von mehreren Datenzentren in den USA und Kanada gesendet
* Enthält eine Abmeldemöglichkeit unterhalb der Nachricht
* Ist statisch; es gibt keine Formelfelder
* Verwendet weder eine Authentifizierung der Zustellbarkeit noch eine Integration mit einer E-Mail-Verwaltungsplattform.
Alle bisherigen Kampagnen leiten die Befragten auf eine einzige 0 Landing Page mit der Botschaft des Unternehmens "Alle Märkte".
Eine ausgefeiltere Zielgruppenansprache hat hohe Priorität.
Aktuelles Lead Management und Attribution
Das Lead-Management-Verfahren von Unicorn folgt
Marketable's "out of the box"-Vorgaben: Lead-Bewertungsstufen 1 bis 3, Lebenszyklus-Stufen "unqualifiziert" und
"qualifiziert". Die Qualifizierungsprozesse sind manuell und sehr subjektiv: Die Marketingmitarbeiter klassifizieren Leads anhand der E-Mail-Antworten der Interessenten, einschließlich der Freiform-Kommentare. Das "Sales"-Follow-up erfolgt über E-Mail-Formulare, die ein höheres Maß an Engagement erfordern. Das Unternehmen beabsichtigt, Marketable auslaufen zu lassen und Tabellenkalkulationen und Skripte durch systemeigene Funktionen einer beliebigen Lösung zu ersetzen.
Die Zurechnungsprozesse sind binär: Die Reaktion auf eine Kampagnen-E-Mail oder einen Web-Besuch wird als Erfolg gewertet, wenn sie zu einem Verkauf führt: TV-Anzeigen, die beispielsweise zu Web-Besuchen führen, werden nicht als Erfolg gewertet. Die Kosten werden nicht den einzelnen Kampagnen zugewiesen.
Die Marketingabteilung plant eine Ausweitung der Reichweite in den sozialen Medien (Facebook, Twitter, Instagram, eigene und fremde Finanzblogs) und möchte sicherstellen, dass sie den ROI dieser Kanäle und des gesamten Social-Media-Programms bewerten kann.
Aktuelle Governance-Prozesse
Derzeit weist die Marketingabteilung den Teammitgliedern die Aufgaben der Inhaltsentwicklung und des Kampagnenmanagements für jede einzelne Kampagne zu. Alle Teammitglieder (und die IT-Abteilung) haben Zugang zu allen Ressourcen und Tools, was manchmal zu Doppelarbeit und Konflikten führt. Der CMO ist sich bewusst, dass zur Unterstützung der Social-Media-Kampagnen eine stärkere Spezialisierung erforderlich ist, hat sich aber noch nicht für das optimale Organisationsmodell entschieden.
Eingabe von qualifizierten Leads aus Marketable in
Salesforce erfolgt durch manuelles Ausschneiden und Einfügen, unterstützt durch Skripte; die Inkonsistenz der Eingabemethoden zwischen den Mitgliedern des Marketingteams ist ein bekanntes Problem; die einzelnen Mitglieder haben ihre eigenen "Go-to"-Felder: Während ein Mitglied vielleicht "TV-Werbung" als Lead-Quelle ankreuzt, würde ein anderes dies in das Kommentarfeld eintragen.
GMO
Die wichtigsten Anliegen der CMO sind:
* Die derzeitige Lösung umfasst zu viele manuelle Schritte, um mit dem erwarteten Wachstum Schritt zu halten.
* Ohne eine ausgefeiltere Attribution wird das Unternehmen zu viel in weniger produktive Kampagnen investieren und zu wenig in bessere Kampagnen.
* Im Allgemeinen sind analytische Integrationen manuell, langsam und unzuverlässig.
* Das derzeitige System lässt "Skips" - Kunden, die von der Unicorn-App zu den Konsortialbanken wechseln - völlig außer Acht, eine wichtige Einnahmequelle.
* Die Dokumentation des Werts der Marketingprozesse von Unicorn ist für den Erfolg des geplanten Börsengangs von entscheidender Bedeutung, und der Wert der Aktien hängt in Millionenhöhe davon ab.
CIO
Der CIO befasst sich in erster Linie mit:
* Die Zeit, die sein Team damit verbringt, Marketingkampagnen und CRM-Datenübertragungen zu flicken, geht auf Kosten anderer wichtiger Initiativen.
* Qualität und Zuverlässigkeit der analytischen Informationen, die sein Team dem Marketing zur Verfügung stellt MARKETING STAFF Marketing Operations staff concerns:
* Kampagnen erfordern so viel Arbeit, dass sie nicht so viele Kampagnen durchführen können, wie sie müssten.
* Multi-Touch-Cross-Selling-Kampagnen (z. B. von Sparkonten zu Krediten) mit ausgezeichneten Gewinnspannen, aber keine Möglichkeit zu wissen, welche Kampagnenberührungen am besten funktionieren
* Überlastung durch manuelle Aufzeichnungen, z. B. dauert es Stunden, Tabellenkalkulationsfehler zu finden und zu korrigieren
* Schlechte Integration mit Tools von Drittanbietern für die Vorbereitung, den Versand und die Auswertung von Kampagnenmaterialien, z. B.
o Webhook wird nicht ausgelöst,
o Erreichen der API-Grenze
o Synchronisationsfehler mit Tools von Drittanbietern und Salesforce
* Unzureichende Anzahl von Lead-Stufen und Qualifikationsstufen, was die Bewertung des Lead-Wertes erschwert, insbesondere bei Multi-Touch-Kampagnen Trotz des Fehlens eines externen Vertriebsteams möchte Marketing Operations die Granularität der Lead-Verfolgung verbessern und sowohl Lebenszyklus-Stufen als auch Qualitätsstufen mit "no score" und negativen Stufen einbeziehen.
Unicorn verwendet derzeit einen manuellen und subjektiven Prozess, um Leads durch die Pipeline zu bewegen. Unicorn möchte Adobe Marketo Engage für einen autonomeren und effektiveren Prozess nutzen. Das Marketing Operations Team plant, ein Revenue Cycle Model einzurichten, das auf Schlüsselverhalten wie dem Ausfüllen von Formularen basiert. Außerdem muss ein Scoring eingerichtet werden, und anschließend werden Marketing- und Vertriebskampagnen erstellt, die sich auf die Modellstufen beziehen.
Unicorn muss die Ressourcen und das Budget für die Umsetzung dieser Projekte erhalten.
Wer sollte an den ersten Gesprächen vor Beginn der Umsetzung beteiligt werden?

FRAGE 36
Das Marketingteam eines multinationalen Unternehmens muss seine Marketingeffektivität besser verstehen. Das Team plant für das nächste Geschäftsjahr und muss entscheiden, wie das Budget den verschiedenen Marketingkanälen zugewiesen werden soll. Die Ausgaben müssen um $1.000.000 gekürzt werden. Das Team muss entscheiden, was es im nächsten Jahr nicht tun wird. Durch die Verwendung von Program Analyzer, das Extrahieren der Informationen und das Ausfüllen einer Excel-Tabelle ist das Team in der Lage, die folgenden Daten zu analysieren.

Welche Schlussfolgerung lässt sich aus den Daten der diesjährigen Marketingkennzahlen ziehen, um Entscheidungen für das nächste Jahr zu treffen?

FRAGE 37
Ein Adobe Marketo Engage-Berater wird mit der Prüfung einer bestehenden Marketo Engage-Instanz beauftragt. Die Instanz ist 2 Jahre alt und folgt einem dezentralen Modell für die Programmausführung. Daher wurden alle Marketer innerhalb der Organisation darin geschult, die Marketo Engage-Instanz eigenständig zu bedienen und aufzubauen. Während des Audits stellt der Berater Folgendes fest:
1. Eine Namenskonvention gibt es nicht. Daher sind alle Programmnamen willkürlich benannt.
2. Es gibt vier Marketo Engage Admins: Der Marketing Operations Manager, der Demand Generation Manager, der CRM-Administrator und der IT-Manager. Alle vier Admins haben Zugriff auf alles und haben selbständig Felder erstellt, um die individuellen Geschäftsanforderungen zu erfüllen.
3. Es gibt einen Arbeitsbereich für die gesamte Instanz. Das Unternehmen hat jedoch für zusätzliche Arbeitsbereiche bezahlt.
4. Es gibt zwei Modelle für den Lebenszyklus der Einnahmen: den Lebenszyklus eines Interessenten und den Lebenszyklus eines Kunden.
Die CMO möchte den folgenden Zielen Priorität einräumen:
1. Die Fähigkeit, schnelle Berichte für Interessenten- und Kundenprogramme aus einem Reporting-Tool wie Tableau zu ziehen.
2. Änderung des Betriebsmodells von dezentral auf zentral, so dass der Marketing Operations Manager und der CRM-Administrator die einzigen beiden Personen sind, die die operative Seite der Marketo Engage-Instanz verwalten, und eine neue Agentur die Kampagnenausführung im Namen des Marketings übernimmt.
Welche drei Empfehlungen sollte der Berater aussprechen? (Wählen Sie drei aus.)

FRAGE 38
Siehe die Fallstudie.
UNICORN FINTECH UNTERNEHMENSPROFIL
Unicorn Fintech ist ein Startup für mobile Finanzdienstleistungen, das von einem Konsortium von Privatkundenbanken gegründet wurde, um Spar-, Giro-, Kredit-, Überweisungs- und andere Dienstleistungen über eine sichere Smartphone-App weiterzuverkaufen. Das Unternehmen ist wagnisfinanziert und plant, vor einem geplanten Börsengang in zwei Jahren die Rentabilität zu erreichen.
Geschäftliche Fragen und Anforderungen
Das Marketing ist für die Gewinnung neuer Kunden durch Online-, Fernsehwerbung und E-Mail-Kampagnen sowie für das Cross-Selling neuer Dienste an Kunden durch IM-, E-Mail- und In-App-Kampagnen zuständig.
Die Bewertung des Erfolgs dieser Kampagnen war ein hartnäckiges Problem: Obwohl das Unternehmen den Umsatz nach Produktlinien verfolgen kann, ist es nicht in der Lage, diese Umsätze den Kampagnen zuzuordnen: Wurde beispielsweise ein neuer Kredit durch das Onboarding eines neuen Kunden oder durch das Cross-Selling eines Kunden mit einem Sparkonto gewonnen? Das Marketing verwendet derzeit grobe, manuelle Tools und Vermutungen, um die Qualität und Lebensdauer neuer Leads und sogar die Zustellbarkeit von E-Mails in seinen externen Kampagnen zu bewerten. Infolgedessen ist die Abteilung nicht in der Lage, die Ausgaben für die produktivsten Kampagnen zu verwenden oder zu entscheiden, wie viel die verschiedenen Kontaktpunkte in mehrstufigen Kampagnen zum Umsatz beitragen. Die operativen Prozesse zur Verknüpfung von Lead-Daten mit CRM- und anderen Datenbanken erfolgen vollständig manuell.
Personalausstattung und Führung
Unicorn hat weniger als 200 Mitarbeiter, und die Rollen sind nicht immer auf herkömmliche Weise definiert. Da die Kundenakquise und das Cross-Selling hauptsächlich über elektronische Kanäle erfolgen, überschneiden sich die Aufgaben von Marketing und IT besonders häufig. Die traditionelle Rolle des Vertriebs fällt vollständig dem Marketing zu, während die IT-Abteilung für das Salesforce-CRM-System, Google Analytics und eine Handvoll Integrationen von Drittanbietern verantwortlich ist. Der CMO und der CIO arbeiten bei den meisten Initiativen eng zusammen, und die Budgets sind in der Regel projektorientiert und nicht jährlich festgelegt. Zu den einzelnen Mitarbeitern, die an Marketing-Kampagnen beteiligt sind, gehört der Marketing Operations Manager, der für die Lead-Bewertung und -Analyse zuständig ist. Zu den wichtigsten IT-Kontakten gehören der CRM-Administrator und der Webentwickler. Der Unternehmensanwalt, der die Opt-in/Out- und DMARC-Richtlinien abzeichnet, trägt ebenfalls dazu bei.
Einnahmequellen
Unicorn erhält Provisionen für Finanzdienstleistungen, die das Bankenkonsortium über seine Apps anbietet, einschließlich fester Vermittlungsgebühren für Kunden, die zunächst mit Unicorn in Kontakt treten, dann aber direkt von einer Bank des Konsortiums Dienstleistungen in Anspruch nehmen. Unicorn muss die Einnahmen von diesen Kunden seinen eigenen Kampagnen zuordnen; derzeit ist es unmöglich, den ROI einzelnen Kampagnen zuzuordnen oder eine Dokumentation vorzulegen, um Provisionen für "Skips" geltend zu machen. Aktuelle und angestrebte Marketingtechnologie Die aktuelle Marketingtechnologie besteht aus Marketable, einer Open-Source-Lösung für das Lead-Management, die durch eine Reihe von Tabellenkalkulationen und Skripten unterstützt wird, die intern entwickelt wurden. Marketable bietet Lead-Tracking und Quellen-Attribution, aber keine Multi-Touch-Quellen-Attribution. Unicorn Fintech Marketing hat Schwierigkeiten, die verschiedenen Phasen der Customer Journeys zu verknüpfen und ist auf Skripte angewiesen, um die "Sales Alerts" von Marketable in nächste Schritte zu übersetzen, die in Multi-Touch-Kampagnen verwendet werden können. Die IT-Abteilung hat Skripte ausgearbeitet, um qualifizierte Leads von Marketable in Salesforce einzugeben, aber das System ist spröde und erfordert oft manuelle Eingriffe.
Aktuelle Kampagnenmanagement-Prozesse
Eine typische E-Mail-Kampagne:
* Adressiert eine gekaufte (für die Kundenakquise) oder0 interne (für Cross-Selling) Liste. Gekaufte Listen reichen von
300.000 bis 1,5 Millionen Adressen
* Wird von mehreren Datenzentren in den USA und Kanada gesendet
* Enthält eine Abmeldemöglichkeit unterhalb der Nachricht
* Ist statisch; es gibt keine Formelfelder
* Verwendet weder eine Authentifizierung der Zustellbarkeit noch eine Integration mit einer E-Mail-Verwaltungsplattform.
Alle bisherigen Kampagnen leiten die Befragten auf eine einzige 0 Landing Page mit der Botschaft des Unternehmens "Alle Märkte".
Eine ausgefeiltere Zielgruppenansprache hat hohe Priorität.
Aktuelles Lead Management und Attribution
Das Lead-Management-Verfahren von Unicorn folgt
Marketable's "out of the box"-Vorgaben: Lead-Bewertungsstufen 1 bis 3, Lebenszyklus-Stufen "unqualifiziert" und
"qualifiziert". Die Qualifizierungsprozesse sind manuell und sehr subjektiv: Die Marketingmitarbeiter klassifizieren Leads anhand der E-Mail-Antworten der Interessenten, einschließlich der Freiform-Kommentare. Das "Sales"-Follow-up erfolgt über E-Mail-Formulare, die ein höheres Maß an Engagement erfordern. Das Unternehmen beabsichtigt, Marketable auslaufen zu lassen und Tabellenkalkulationen und Skripte durch systemeigene Funktionen einer beliebigen Lösung zu ersetzen.
Die Zurechnungsprozesse sind binär: Die Reaktion auf eine Kampagnen-E-Mail oder einen Web-Besuch wird als Erfolg gewertet, wenn sie zu einem Verkauf führt: TV-Anzeigen, die beispielsweise zu Web-Besuchen führen, werden nicht als Erfolg gewertet. Die Kosten werden nicht den einzelnen Kampagnen zugewiesen.
Die Marketingabteilung plant eine Ausweitung der Reichweite in den sozialen Medien (Facebook, Twitter, Instagram, eigene und fremde Finanzblogs) und möchte sicherstellen, dass sie den ROI dieser Kanäle und des gesamten Social-Media-Programms bewerten kann.
Aktuelle Governance-Prozesse
Derzeit weist die Marketingabteilung den Teammitgliedern die Aufgaben der Inhaltsentwicklung und des Kampagnenmanagements für jede einzelne Kampagne zu. Alle Teammitglieder (und die IT-Abteilung) haben Zugang zu allen Ressourcen und Tools, was manchmal zu Doppelarbeit und Konflikten führt. Der CMO ist sich bewusst, dass zur Unterstützung der Social-Media-Kampagnen eine stärkere Spezialisierung erforderlich ist, hat sich aber noch nicht für das optimale Organisationsmodell entschieden.
Eingabe von qualifizierten Leads aus Marketable in
Salesforce erfolgt durch manuelles Ausschneiden und Einfügen, unterstützt durch Skripte; die Inkonsistenz der Eingabemethoden zwischen den Mitgliedern des Marketingteams ist ein bekanntes Problem; die einzelnen Mitglieder haben ihre eigenen "Go-to"-Felder: Während ein Mitglied vielleicht "TV-Werbung" als Lead-Quelle ankreuzt, würde ein anderes dies in das Kommentarfeld eintragen.
GMO
Die wichtigsten Anliegen der CMO sind:
* Die derzeitige Lösung umfasst zu viele manuelle Schritte, um mit dem erwarteten Wachstum Schritt zu halten.
* Ohne eine ausgefeiltere Attribution wird das Unternehmen zu viel in weniger produktive Kampagnen investieren und zu wenig in bessere Kampagnen.
* Im Allgemeinen sind analytische Integrationen manuell, langsam und unzuverlässig.
* Das derzeitige System lässt "Skips" - Kunden, die von der Unicorn-App zu den Konsortialbanken wechseln - völlig außer Acht, eine wichtige Einnahmequelle.
* Die Dokumentation des Werts der Marketingprozesse von Unicorn ist für den Erfolg des geplanten Börsengangs von entscheidender Bedeutung, und der Wert der Aktien hängt in Millionenhöhe davon ab.
CIO
Der CIO befasst sich in erster Linie mit:
* Die Zeit, die sein Team damit verbringt, Marketingkampagnen und CRM-Datenübertragungen zu flicken, geht auf Kosten anderer wichtiger Initiativen.
* Qualität und Zuverlässigkeit der analytischen Informationen, die sein Team dem Marketing zur Verfügung stellt MARKETING STAFF Marketing Operations staff concerns:
* Kampagnen erfordern so viel Arbeit, dass sie nicht so viele Kampagnen durchführen können, wie sie müssten.
* Multi-Touch-Cross-Selling-Kampagnen (z. B. von Sparkonten zu Krediten) mit ausgezeichneten Gewinnspannen, aber keine Möglichkeit zu wissen, welche Kampagnenberührungen am besten funktionieren
* Überlastung durch manuelle Aufzeichnungen, z. B. dauert es Stunden, Tabellenkalkulationsfehler zu finden und zu korrigieren
* Schlechte Integration mit Tools von Drittanbietern für die Vorbereitung, den Versand und die Auswertung von Kampagnenmaterialien, z. B.
o Webhook wird nicht ausgelöst,
o Erreichen der API-Grenze
o Synchronisationsfehler mit Tools von Drittanbietern und Salesforce
* Unzureichende Anzahl von Lead-Stufen und Qualifikationsstufen, was die Bewertung des Lead-Wertes erschwert, insbesondere bei Multi-Touch-Kampagnen Trotz des Fehlens eines externen Vertriebsteams möchte Marketing Operations die Granularität der Lead-Verfolgung verbessern und sowohl Lebenszyklus-Stufen als auch Qualitätsstufen mit "no score" und negativen Stufen einbeziehen.
Unicorn beginnt mit dem Umbau seines Revenue Cycle Model (RCM), um vom allgemeinen Marketable-Modell wegzukommen. Das Ziel ist ein Modell, das die Kundenreise genauer abbildet. Beim Aufbau des RCM stellt Unicorn fest, dass mehrere ihrer "Skips" (Kunden, die sich zunächst mit Unicorn in Verbindung setzen, dann aber "überspringen", um Dienstleistungen direkt von einer Konsortialbank zu erhalten) aufgrund von Scoring nur in der Phase "Engaged" auftauchen, bevor sie als "Closed Won" in ihrem CRM wieder auftauchen.
Wenn das CRM beginnt, diese abgeschlossenen Opportunities zu synchronisieren, wie sollte diese Reise im Revenue Cycle Model erfasst werden?

FRAGE 39
Nach einer Bewertung der globalen Abläufe stellt das Marketing Operations-Team eines mittelständischen Unternehmens fest, dass die Anzahl der operativen Prozesse in der Adobe Marketo Engage-Instanz geändert werden muss. Einige Prozesse, die die Daten bereinigen und anreichern, die von Salesforce mit Marketo Engage synchronisiert werden, müssen aufgegeben werden. Das Team verhandelt mit Sales Operations über einen neuen Prozess, bei dem Werte in bestimmten Datenfeldern obligatorisch werden, bevor ein Vertriebsmitarbeiter einen neuen Kontakt im CRM speichern kann.
Welche Interessengruppen müssen in den neuen Prozess einbezogen werden, bevor die Änderung in Betrieb genommen werden kann?

FRAGE 40
UNICORN FINTECH UNTERNEHMENSPROFIL
Unicorn Fintech ist ein Startup für mobile Finanzdienstleistungen, das von einem Konsortium von Privatkundenbanken gegründet wurde, um Spar-, Giro-, Kredit-, Überweisungs- und andere Dienstleistungen über eine sichere Smartphone-App weiterzuverkaufen. Das Unternehmen ist wagnisfinanziert und plant, vor einem geplanten Börsengang in zwei Jahren die Rentabilität zu erreichen.
Geschäftliche Fragen und Anforderungen
Das Marketing ist für die Gewinnung neuer Kunden durch Online-, Fernsehwerbung und E-Mail-Kampagnen sowie für das Cross-Selling neuer Dienste an Kunden durch IM-, E-Mail- und In-App-Kampagnen zuständig.
Die Bewertung des Erfolgs dieser Kampagnen war ein hartnäckiges Problem: Obwohl das Unternehmen den Umsatz nach Produktlinien verfolgen kann, ist es nicht in der Lage, diese Umsätze den Kampagnen zuzuordnen: Wurde beispielsweise ein neuer Kredit durch das Onboarding eines neuen Kunden oder durch das Cross-Selling eines Kunden mit einem Sparkonto gewonnen? Das Marketing verwendet derzeit grobe, manuelle Tools und Vermutungen, um die Qualität und Lebensdauer neuer Leads und sogar die Zustellbarkeit von E-Mails in seinen externen Kampagnen zu bewerten. Infolgedessen ist die Abteilung nicht in der Lage, die Ausgaben für die produktivsten Kampagnen zu verwenden oder zu entscheiden, wie viel die verschiedenen Kontaktpunkte in mehrstufigen Kampagnen zum Umsatz beitragen. Die operativen Prozesse zur Verknüpfung von Lead-Daten mit CRM- und anderen Datenbanken erfolgen vollständig manuell.
Personalausstattung und Führung
Unicorn hat weniger als 200 Mitarbeiter, und die Rollen sind nicht immer auf herkömmliche Weise definiert. Da die Kundenakquise und das Cross-Selling hauptsächlich über elektronische Kanäle erfolgen, überschneiden sich die Aufgaben von Marketing und IT besonders häufig. Die traditionelle Rolle des Vertriebs fällt vollständig dem Marketing zu, während die IT-Abteilung für das Salesforce-CRM-System, Google Analytics und eine Handvoll Integrationen von Drittanbietern verantwortlich ist. Der CMO und der CIO arbeiten bei den meisten Initiativen eng zusammen, und die Budgets sind in der Regel projektorientiert und nicht jährlich festgelegt. Zu den einzelnen Mitarbeitern, die an Marketing-Kampagnen beteiligt sind, gehört der Marketing Operations Manager, der für die Lead-Bewertung und -Analyse zuständig ist. Zu den wichtigsten IT-Kontakten gehören der CRM-Administrator und der Webentwickler. Der Unternehmensanwalt, der die Opt-in/Out- und DMARC-Richtlinien abzeichnet, trägt ebenfalls dazu bei.
Einnahmequellen
Unicorn erhält Provisionen für Finanzdienstleistungen, die das Bankenkonsortium über seine Apps anbietet, einschließlich fester Vermittlungsgebühren für Kunden, die zunächst mit Unicorn in Kontakt treten, dann aber direkt von einer Bank des Konsortiums Dienstleistungen in Anspruch nehmen. Unicorn muss die Einnahmen von diesen Kunden seinen eigenen Kampagnen zuordnen; derzeit ist es unmöglich, den ROI einzelnen Kampagnen zuzuordnen oder eine Dokumentation vorzulegen, um Provisionen für "Skips" geltend zu machen. Aktuelle und angestrebte Marketingtechnologie Die aktuelle Marketingtechnologie besteht aus Marketable, einer Open-Source-Lösung für das Lead-Management, die durch eine Reihe von Tabellenkalkulationen und Skripten unterstützt wird, die intern entwickelt wurden. Marketable bietet Lead-Tracking und Quellen-Attribution, aber keine Multi-Touch-Quellen-Attribution. Unicorn Fintech Marketing hat Schwierigkeiten, die verschiedenen Phasen der Customer Journeys zu verknüpfen und ist auf Skripte angewiesen, um die "Sales Alerts" von Marketable in nächste Schritte zu übersetzen, die in Multi-Touch-Kampagnen verwendet werden können. Die IT-Abteilung hat Skripte ausgearbeitet, um qualifizierte Leads von Marketable in Salesforce einzugeben, aber das System ist spröde und erfordert oft manuelle Eingriffe.
Aktuelle Kampagnenmanagement-Prozesse
Eine typische E-Mail-Kampagne:
* Adressiert eine gekaufte (für die Kundenakquise) oder0 interne (für Cross-Selling) Liste. Gekaufte Listen reichen von
300.000 bis 1,5 Millionen Adressen
* Wird von mehreren Datenzentren in den USA und Kanada gesendet
* Enthält eine Abmeldemöglichkeit unterhalb der Nachricht
* Ist statisch; es gibt keine Formelfelder
* Verwendet weder eine Authentifizierung der Zustellbarkeit noch eine Integration mit einer E-Mail-Verwaltungsplattform.
Alle bisherigen Kampagnen leiten die Befragten auf eine einzige 0 Landing Page mit der Botschaft des Unternehmens "Alle Märkte".
Eine ausgefeiltere Zielgruppenansprache hat hohe Priorität.
Aktuelles Lead Management und Attribution
Das Lead-Management-Verfahren von Unicorn folgt
Marketable's "out of the box"-Vorgaben: Lead-Bewertungsstufen 1 bis 3, Lebenszyklus-Stufen "unqualifiziert" und
"qualifiziert". Die Qualifizierungsprozesse sind manuell und sehr subjektiv: Die Marketingmitarbeiter klassifizieren Leads anhand der E-Mail-Antworten der Interessenten, einschließlich der Freiform-Kommentare. Das "Sales"-Follow-up erfolgt über E-Mail-Formulare, die ein höheres Maß an Engagement erfordern. Das Unternehmen beabsichtigt, Marketable auslaufen zu lassen und Tabellenkalkulationen und Skripte durch systemeigene Funktionen einer beliebigen Lösung zu ersetzen.
Die Zurechnungsprozesse sind binär: Die Reaktion auf eine Kampagnen-E-Mail oder einen Web-Besuch wird als Erfolg gewertet, wenn sie zu einem Verkauf führt: TV-Anzeigen, die beispielsweise zu Web-Besuchen führen, werden nicht als Erfolg gewertet. Die Kosten werden nicht den einzelnen Kampagnen zugewiesen.
Die Marketingabteilung plant eine Ausweitung der Reichweite in den sozialen Medien (Facebook, Twitter, Instagram, eigene und fremde Finanzblogs) und möchte sicherstellen, dass sie den ROI dieser Kanäle und des gesamten Social-Media-Programms bewerten kann.
Aktuelle Governance-Prozesse
Derzeit weist die Marketingabteilung den Teammitgliedern die Aufgaben der Inhaltsentwicklung und des Kampagnenmanagements für jede einzelne Kampagne zu. Alle Teammitglieder (und die IT-Abteilung) haben Zugang zu allen Ressourcen und Tools, was manchmal zu Doppelarbeit und Konflikten führt. Der CMO ist sich bewusst, dass zur Unterstützung der Social-Media-Kampagnen eine stärkere Spezialisierung erforderlich ist, hat sich aber noch nicht für das optimale Organisationsmodell entschieden.
Eingabe von qualifizierten Leads aus Marketable in
Salesforce erfolgt durch manuelles Ausschneiden und Einfügen, unterstützt durch Skripte; die Inkonsistenz der Eingabemethoden zwischen den Mitgliedern des Marketingteams ist ein bekanntes Problem; die einzelnen Mitglieder haben ihre eigenen "Go-to"-Felder: Während ein Mitglied vielleicht "TV-Werbung" als Lead-Quelle ankreuzt, würde ein anderes dies in das Kommentarfeld eintragen.
GMO
Die wichtigsten Anliegen der CMO sind:
* Die derzeitige Lösung umfasst zu viele manuelle Schritte, um mit dem erwarteten Wachstum Schritt zu halten.
* Ohne eine ausgefeiltere Attribution wird das Unternehmen zu viel in weniger produktive Kampagnen investieren und zu wenig in bessere Kampagnen.
* Im Allgemeinen sind analytische Integrationen manuell, langsam und unzuverlässig.
* Das derzeitige System lässt "Skips" - Kunden, die von der Unicorn-App zu den Konsortialbanken wechseln - völlig außer Acht, eine wichtige Einnahmequelle.
* Die Dokumentation des Werts der Marketingprozesse von Unicorn ist für den Erfolg des geplanten Börsengangs von entscheidender Bedeutung, und der Wert der Aktien hängt in Millionenhöhe davon ab.
CIO
Der CIO befasst sich in erster Linie mit:
* Die Zeit, die sein Team damit verbringt, Marketingkampagnen und CRM-Datenübertragungen zu flicken, geht auf Kosten anderer wichtiger Initiativen.
* Qualität und Zuverlässigkeit der analytischen Informationen, die sein Team dem Marketing zur Verfügung stellt MARKETING STAFF Marketing Operations staff concerns:
* Kampagnen erfordern so viel Arbeit, dass sie nicht so viele Kampagnen durchführen können, wie sie müssten.
* Multi-Touch-Cross-Selling-Kampagnen (z. B. von Sparkonten zu Krediten) mit ausgezeichneten Gewinnspannen, aber keine Möglichkeit zu wissen, welche Kampagnenberührungen am besten funktionieren
* Überlastung durch manuelle Aufzeichnungen, z. B. dauert es Stunden, Tabellenkalkulationsfehler zu finden und zu korrigieren
* Schlechte Integration mit Tools von Drittanbietern für die Vorbereitung, den Versand und die Auswertung von Kampagnenmaterialien, z. B.
o Webhook wird nicht ausgelöst,
o Erreichen der API-Grenze
o Synchronisationsfehler mit Tools von Drittanbietern und Salesforce
* Unzureichende Anzahl von Lead-Stufen und Qualifikationsstufen, was die Bewertung des Lead-Wertes erschwert, insbesondere bei Multi-Touch-Kampagnen Trotz des Fehlens eines externen Vertriebsteams möchte Marketing Operations die Granularität der Lead-Verfolgung verbessern und sowohl Lebenszyklus-Stufen als auch Qualitätsstufen mit "no score" und negativen Stufen einbeziehen.
Ein Kunde von Adobe Marketo Engage nutzt seit kurzem eine neue Umfrageplattform zur Messung des Net Promoter Score (NPS). Das Unternehmen begann vor 3 Monaten mit der Nutzung dieser Plattform. Das Unternehmen lädt neue Kunden zum Ausfüllen der Umfragen ein, indem es monatlich Einladungen an importierte Listen von Kunden versendet, die die Kriterien aus Daten in Salesforce Custom Objects erfüllen. Das Unternehmen verfügt über die native Salesforce-Synchronisierung. Die E-Mail mit der Einladung zur Umfrage wird von Marketo Engage versendet und lädt den Kunden derzeit über einen generischen Link zur Umfrageplattform ein, um die Umfrage zu starten. Das Unternehmen kann nicht wissen, ob der Kunde die Umfrage abgeschlossen hat oder welche Antworten er gegeben hat. Das Unternehmen möchte keine Historie des NPS-Wertes führen. Es möchte nur den letzten NPS-Wert erfahren.
Welche drei wichtigen architektonischen Empfehlungen sollte ein Architekt vorschlagen, um diese Plattform und ihre Integration mit Marketo Engage zu skalieren? (Wählen Sie drei aus.)

FRAGE 41
Siehe die Fallstudie
UNICORN FINTECH UNTERNEHMENSPROFIL
Unicorn Fintech ist ein Startup für mobile Finanzdienstleistungen, das von einem Konsortium von Privatkundenbanken gegründet wurde, um Spar-, Giro-, Kredit-, Überweisungs- und andere Dienstleistungen über eine sichere Smartphone-App weiterzuverkaufen. Das Unternehmen ist wagnisfinanziert und plant, vor einem geplanten Börsengang in zwei Jahren die Rentabilität zu erreichen.
Geschäftliche Fragen und Anforderungen
Das Marketing ist für die Gewinnung neuer Kunden durch Online-, Fernsehwerbung und E-Mail-Kampagnen sowie für das Cross-Selling neuer Dienste an Kunden durch IM-, E-Mail- und In-App-Kampagnen zuständig.
Die Bewertung des Erfolgs dieser Kampagnen war ein hartnäckiges Problem: Obwohl das Unternehmen den Umsatz nach Produktlinien verfolgen kann, ist es nicht in der Lage, diese Umsätze den Kampagnen zuzuordnen: Wurde beispielsweise ein neuer Kredit durch das Onboarding eines neuen Kunden oder durch das Cross-Selling eines Kunden mit einem Sparkonto gewonnen? Das Marketing verwendet derzeit grobe, manuelle Tools und Vermutungen, um die Qualität und Lebensdauer neuer Leads und sogar die Zustellbarkeit von E-Mails in seinen externen Kampagnen zu bewerten. Infolgedessen ist die Abteilung nicht in der Lage, die Ausgaben für die produktivsten Kampagnen zu verwenden oder zu entscheiden, wie viel die verschiedenen Kontaktpunkte in mehrstufigen Kampagnen zum Umsatz beitragen. Die operativen Prozesse zur Verknüpfung von Lead-Daten mit CRM- und anderen Datenbanken erfolgen vollständig manuell.
Personalausstattung und Führung
Unicorn hat weniger als 200 Mitarbeiter, und die Rollen sind nicht immer auf herkömmliche Weise definiert. Da die Kundenakquise und das Cross-Selling hauptsächlich über elektronische Kanäle erfolgen, überschneiden sich die Aufgaben von Marketing und IT besonders häufig. Die traditionelle Rolle des Vertriebs fällt vollständig dem Marketing zu, während die IT-Abteilung für das Salesforce-CRM-System, Google Analytics und eine Handvoll Integrationen von Drittanbietern verantwortlich ist. Der CMO und der CIO arbeiten bei den meisten Initiativen eng zusammen, und die Budgets sind in der Regel projektorientiert und nicht jährlich festgelegt. Zu den einzelnen Mitarbeitern, die an Marketing-Kampagnen beteiligt sind, gehört der Marketing Operations Manager, der für die Lead-Bewertung und -Analyse zuständig ist. Zu den wichtigsten IT-Kontakten gehören der CRM-Administrator und der Webentwickler. Der Unternehmensanwalt, der die Opt-in/Out- und DMARC-Richtlinien abzeichnet, trägt ebenfalls dazu bei.
Einnahmequellen
Unicorn erhält Provisionen für Finanzdienstleistungen, die das Bankenkonsortium über seine Apps anbietet, einschließlich fester Vermittlungsgebühren für Kunden, die zunächst mit Unicorn in Kontakt treten, dann aber direkt von einer Bank des Konsortiums Dienstleistungen in Anspruch nehmen. Unicorn muss die Einnahmen von diesen Kunden seinen eigenen Kampagnen zuordnen; derzeit ist es unmöglich, den ROI einzelnen Kampagnen zuzuordnen oder eine Dokumentation vo